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给顾客分门别类

2013-06-05点击数(0)
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1、按年龄分青年人:喜欢接受新事物、对新产品、新样式感兴趣老年人:稳健、不易冲动、喜欢成熟和稳重大方的产品2、按性别分男人:理性、严谨、多用一些数据性的词汇来加强宣传女人:感性的描述、丰富的想象空间、注...

1、按年龄分

青年人:喜欢接受新事物、对新产品、新样式感兴趣

老年人:稳健、不易冲动、喜欢成熟和稳重大方的产品

2、按性别分

男人:理性、严谨、多用一些数据性的词汇来加强宣传

女人:感性的描述、丰富的想象空间、注重细节、反复挑选、讨价还价

3、按性格分

外向型:喜欢表白自己的要求,喜欢与我们沟通交谈——变色龙型

内向型:少言寡语,不喜欢热性和近距离,忍耐性强——卡拉型

理智型:善思考,反复权衡,重视数据——猫头鹰型

意志型:主观目的明确、决策果断,自信自负——老虎型

情绪型:容易冲动,感情色彩浓厚,需要感觉——孔雀型

4、综合分类及应对策略

(1)犹豫不决型客户

特点:

情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,逆反思维,只想坏的,不想好的

应对策略:

这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做

决定。如果客户是两个人会谈,如果那个带来的人很有主见,沟通的眼光集中在那个

人的身上。有时候,我们也是上帝。

(2)脾气暴躁型的客户

特点:

一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,

唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味。

应对策略:

用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他。

(3)自命清高的客户

特点:

对任何事情都会扮出我知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你。

应对策略:

肯定她,赞美她,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批评挖苦她,而是告诉她,我们的优势在哪,我们能够给他带来的价值在哪里。

(4)世故老练型的客户

特点:

让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的对策。

应对策略:

对于这类客户,不需要太多的漂亮话,而是要仔细观察,通过他们的反应(肢体语言)来应对,多讲解趋势,多讲解产品的功能。

(5)小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)

特点:

对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当受骗,他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢。

应对策略:

跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲清楚,讲透,多掺杂分析性的话语,在讲解产品是要借助辅助工具,图标证据来配合,多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心,特别多强调产品的附加值及可靠性。

特点:

对于高价位的产品不舍得购买,多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排斥,对产品的挑剔最多,对产品大挑毛病,拒绝的理由令你意想不到。

应对策略:

其实他们也并非一毛不拔的人,他们花钱都是花在刀刃上,你只要能激发他们的兴趣,而后分析物有所值,让他们有感受,着重强调一分钱一分货,将商品的特征解释清楚,指出价值所在,告知价格不只是价格,还包含了许多其他的成分,强调产品的生命成本或强调投资回报率,告知对方报酬率高的才是重点,否则一切都是浪费。说清楚差价的异议,试探出他们嫌贵到底贵了多少,以价差来衡量在服务与产品上的差异,你能做到循循善诱,他们就会很爽快的打开荷包,比如对方以价格为由,拒绝购买你的产品,你就可以分几次把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力。

(7)来去匆匆型的客户

特点:

他们的时间比任何人都忙,总是很忙,你没时间具体讲解产品,即使与你说话也是聊聊几句而已,你占不到他一分钟的时间。

应对策略:

多赞美他活的充实和丰富,值得羡慕,跟他们说话不需要拐弯抹脚,要直奔主题,抓住重点,冲着他的需求说,你的介绍只要有一点抓住他的吸引力,加上多鼓励他尝试购买使用,你就有机会成功。

(8)理智好辩型客户

特点:

喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力,他们与自命清高型的客户不同,他们喜欢搬出理论,讲解大道理,有事明知自己是错误的也要和你争辩,直到实在辩不过去嘴上还是不服输。

应对策略:

先承认对方的一切说法,不要顶撞,你的态度一定要诚恳,让对方觉得你乐于听他的辩解,以来博取对方的好感,当对方觉得在你面前有优越感时,又对你的产品有一些了解,他就常常会购买,与之交流时要少说多听,要说就切中要害,一针见血,只要能刺激对方的需求性就行。

(9)虚荣心强的客户

特点:

死要面子形的,为满足他的虚荣心,最爱撒谎欺骗,以此好让人觉得他比别人高人一等,好得到别人的赏识与悦目,他们很自大和自负,想法很单一,心里放不下一点东西。

应对策略:

多讲解产品最适合他这种高层次的人使用,多给他成就感和肯定,他们都喜欢别人的奉承,切不可揭开他的老底,顺着他的心理,多一份认同,他就会拿你当作知己,多讲解选择产品后带来的感受和优越感,这样你的产品才有可能让这群人接受。

(10)贪小便宜型的客户

特点:

无论他们在你的面前装的有多大方,其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用,他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上,说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西,不花钱都可以拥有,根本没必要给面子给你,然而你一旦有便宜让他们讨,他们的态度立即会改变。

应对策略:

如果你发现他有这种倾向,就要立即告诉他公司有规定不让这样做,也可举例说明不能这样降价或赠送的理由,也请他们理解,不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措,让他觉得同样有便宜可占,购买就不成问题。

(11)八面玲珑型的客户

特点:

这种客户看起来很容易接近,他们也十分愿意和你交朋友,也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说,但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动,他们是属于社交型的,他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象。

应对策略:

不要讲的太多,在他们有好的态度的时候就拿出订单来,这是就可以马上测出对方是否有心购买,千万不要太顺从他们的意思,讲解产品的特点时不妨动作大一点,手势多一点,牢牢抓住他们的注意力,不必担心他们没兴趣多听你说,当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时,你的产品就能顺理成章的销售出去。

(12)滔滔不绝型客户

特点:

有些人天生话就很多,就算是一些鸡毛蒜皮的小事,她都会放大来说,不说出来她就会不高兴,甚至有些事物他并不了解也会凭空设想,兴口开河的大说一通,也不管别人是否愿意听,嘴上痛快就行。

应对策略:

让他们去说,不妨充当一个忠实的观众,等到她说累说到高兴为止,但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍,想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就,千万不要想抢走他们的话题,除非你根本不想销产品给对方。

(13)沉默羔羊型的客户

特点:

这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司,在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答,一般都是想要更多的了解产品资讯,他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品,而对于我们销售购买产品兴趣不是很大。

应对策略:

首先要说明产品的诸多的优点,而且要告之购买产品后所享受的服务,要多煽动以激发他们购买的欲望,要尽量减少他们对你的不断发问,可以反其道而行之,去问他们一些问题,将他们带入销售的氛围中。

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