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营销做广告,策略很重要

2013-05-08点击数(0)
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有人说广告创意是“戴着枷锁起舞”,细细想来,此话一点不假,这也就犹如打仗,战术必须服从战略。创意人员拿到任务后,理应首先制定广告策略,然后在策略的引导下,设计出广告的具体表现手法,也即“戴枷锁而舞”。...

有人说广告创意是“戴着枷锁起舞”,细细想来,此话一点不假,这也就犹如打仗,战术必须服从战略。创意人员拿到任务后,理应首先制定广告策略,然后在策略的引导下,设计出广告的具体表现手法,也即“戴枷锁而舞”。据笔者的浅见,这个架在广告“脖子上”的“枷锁”大致应包括四项,分别是:产品自身特性、产品生命周期、目标群体特征和竞品广告策略。下文以一般的影视广告为例,逐一述之。

首先,据有关研究得知,随着产品自身特性的差异,消费者对广告信息的处理方式也有很大不同,在制定广告策略的过程中,需要找出二者的结合点,用以引导、制约和检验广告创意的具体表现方式。笔者在这里介绍一个根据产品特性来划分产品种类的方法--“FCB网格(坐标系)”(美国FCB广告公司的研究成果),在这个坐标系中,以“消费者参与程度的高低”为纵轴,以“是思考型产品还是情感型产品”为横轴(“情感型”为横轴的正方向,“思考型”为横轴的负方向),产品种类分别处于四个象限的不同位置。

在高参与度-思考象限,以药品、电脑、经济型轿车等产品种类为代表,对于此类产品,消费者在购买决策时负有较高的风险与不确定性,他们处理广告信息的动机和能力都较高,一般会主动搜集材料、历经分析和归纳,最终形成对产品的理性认识,这时的产品广告就需要通过剖析产品特点,提供令人信服的和逻辑上的消费者利益解释。现在有些国产汽车厂商在广告中频频展示企业理念和品牌形象,效果好不好呢,笔者不得而知,其实横向比较一下可以发现,像奥迪A6和别克这些高档车,都非常重视性能优势的宣传。

对豪华轿车和经济轿车,消费者的评价标准是大不相同的,乘坐豪华轿车,消费者要的是卓越性能带来的身份和地位的象征,而对于经济轿车,消费者就想亲眼看见实实在在的产品配置,他们要的是实用的功能,而非打肿脸充胖子。最近有个广告,致力唤起和利用父子情,想通过消费者的情感认同来卖空调,宣称“有╳╳的家,有爱的家”,可是试想一下,等到“儿子”到商店给“父亲”买空调了,却极有可能被其他品牌的“噪音低”或“省电”等等什么的所吸引,反正给“父亲”买来空调不就表达了“爱”嘛,什么牌子是无所谓的,哈哈,这不成了“有空调的家,有爱的家”嘛。所以说,试图用温馨来销售空调是难以成功的。

在低参与度-思考象限,以牙膏、卫生巾等产品种类为代表,在购买这类产品时,消费者负担的风险和收益很低,他们看到广告时,并不是像通常情况一样,基于其中的信息而形成对产品的认识,而是首先发生尝试行为,先把产品买来试用一下,而后根据尝试的效果来形成或转变对产品的态度。根据这一不同寻常的行为方式,广告诉求就要集中在产品的一两个利益点上,把它们夸大到足以激发试用购买的程度,并使用一种简单的解决问题模式,而无需考虑广告本身的可爱性。如今的广告公司在这方面很擅长,有很多优秀的广告,比如高露洁和佳洁士牙膏的防治蛀牙,两面针香皂的止痒,农夫山泉的“有点甜”。

在高参与度-情感象限,以豪华轿车、香水、高级香烟、服装和移动电话等产品种类为代表,其目标消费者是高收入阶层。从长期来看,给品牌塑造一种形象或个性,以获得蕴含在消费者试图购买那些成功地把自己与文化标志联系起来的品牌中的、更深刻更丰富的含意,最终会创造出一种特殊的社会感染力和群体影响。消费者可以通过购买、拥有或使用这个品牌而使品牌的形象或个性传递、附加到自己身上。塑造品牌形象或个性,捷径之一是选择适当的形象代言人,其标准是代言人的特点符合品牌的需要,比如张惠妹于雪碧、李汶于波导、谢霆锋于联想FM365网站。在这方面,万宝路香烟的广告绝对是个楷范,广告中粗犷帅气的西部牛仔形象铸造了自由、野性与冒险的万宝路品牌个性,这是一个将产品品质与感性特点联结成简单、有力的品牌个性的完美案例,它使万宝路香烟从看得见、摸得着的表层升华到了一种感觉的、理念的和精神的层面。

在低参与度-情感象限,以啤酒、儿童食品、贺卡、快餐等产品种类为代表,消费者并不力图从广告中获得大量信息,如果赋予产品一种独一无二的情感属性,用可爱的广告来传递这种情感,并通过高频次的方式提高认知度,则可以使消费者产生熟悉乃至喜爱的情绪,从而最终影响到消费者的偏好和行为,在一定程度上使品牌处于消费者意识中的首选位置。这类产品的广告非常依赖于感觉、感情的建立,以及品牌与感觉、感情的紧密联系,而且,创造这种联系是十分必要的,也即要使广告唤起的情感与品牌名称在消费者的头脑中建立连接,以至消费者在采取购买行为时可以再次“感知”或回忆起来。

而当产品进入成熟期时,企业为了获得更高的市场份额或索取更高的价格,延缓产品衰退期的到来,特别是为了较易延伸产品线,发展或加强品牌形象或个性,就显得比较必要。一些国外的品牌能几十年畅销不衰,如可口可乐、万宝路、松下、索尼等,国内的海尔、联想、杉杉等虽时间较短,但也成绩不俗,究其原因,无不源于品牌的魅力。

再次,广告作为“整合传播”组合中的重要部分,需要真正重视、掌握消费者的特征和因此而导致的消费者在信息接受、处理方式上的差异。随着“整合传播”观念的深入,广告也要由传统的“传播者(发讯者)导向”转变为“消费者(接受者)导向”,“整合传播”理论强调企业通过与消费者进行有效的沟通,来满足消费者需要的价值。国内的广告公司比较重视消费者本身特征方面的因素,其通用的方法是用问卷调查来分析目标消费者在年龄、身份、收入、教育程度、生活形态和消费观念等方面的差异,从而据此制定符合消费者特征的部分广告策略,但缺乏对因此而导致的消费者在信息接受、处理方式上的差异的研究。

在这里举一个关于忽视了消费者文化水平及背景的例子,笔者曾经看到过一个西门子冰箱的产品广告,广告的背景基于西方的生活方式,甚至还有“Yes,Madam.”等英文语句,但这样的广告片竟在一个县级电视台上播出了,农民兄弟能看得懂吗?这样广告就与消费者的文化水平及背景产生了冲突。

再例,如今品牌的影响力也还局限于经济发达地区和中高收入阶层,广告诉求应注意入乡随俗,通俗易懂,切忌曲高和寡。现在众多厂家现在纷纷转战农村,但在广告中向农民兄弟展示品牌的理念、形象或个性的时候了到了没有呢,就很值得考查一番。

最后,在广告的创作过程中,增加其与竞品广告在策略上的差异度,使之在同一类产品的广告创意中脱颖而出,可有效地吸引注意力和刺激消费者努力处理广告信息。如果同类产品的广告策略相同或相似,就可能减弱产品吸引注意力的效率,并且在消费者的意识中造成模糊或混淆。比如现今的洗衣粉广告,纷纷采用“生活片段”式的创意手法,以期利用广告中情感的作用影响消费者对品牌的偏好,但是众多类似的表现形式却在自相“残杀”,于横向上产生了严重的扰动现象,难以形成具有良好清晰度的消费者品牌认知。但如果某一个品牌采用了USP策略,给消费者以可靠的实在的承诺,就有利于在众多的同类广告中独立出来,甚至在消费者心智中产生一个清晰的定位,这样一来,效果也许会好一点。

以上四方面因素的重要程度虽然依次降低,但它们都是广告策略的重要组成部分,运用“木桶原理”的话说,它们就是木桶上的木板,少了哪一根,木桶都盛不上水。所以,在制定广告策略时,一定要全盘考虑,综合运用,皆不可偏废。

另外,在制定广告策略时,广告目标、媒体特征、广告预算和制作技术等许多方面虽然都会影响到创意的表现形式,但考虑到它们在总体决策中所占比重较小,此处就不一一赘述。

目前我国仍处于传统营销时代,许多中小企业还是以销售加广告来面对消费者,而且,一些大企业大力倡导和实施“整合传播”观念,广告作为“整合传播”组合中的手段之一,在促进销售,进一步来说是塑造品牌等方面,也有着其他传播工具无与伦比的优势。企业不论是想年前赚点钱,还是要树百年老字号,广告可以说都是制胜的利器之一,但如何利用好这把双刃剑,则要看一看企业自身和广告公司的功底了,舞得好,则名利双收,舞得不好,则不免赔了夫人又折兵。但切记,广告创意,策略为先。

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